Что продаёт SOLV на самом деле
Не «опросник» и не «дашборд». Продаётся конвертация экспертизы консультанта в воспроизводимый продукт, который руководство клиента понимает без объяснений.
Что покупают
- Время: отчёт за 48 часов вместо двух недель в Excel и PowerPoint
- Убедительность: цифры и графики вместо «моего впечатления от воркшопа»
- Повторяемость: один процесс на 10 команд без роста нагрузки
- Апселл: повторный замер через 6 месяцев как встроенный follow up
Чем SOLV не является
- Не ещё одним Survey Tool (Typeform, LimeSurvey уже есть у всех)
- Не Engagement Suite для корпораций (Culture Amp, Peakon: слишком дорого, слишком «HR»)
- Не заменой коуча. Это его инструмент, а не конкурент
- Не Self Service продуктом для команд без консультанта
Почему сейчас
- Клиенты консультантов требуют измеримость: «Was hat das gebracht?»
- KI ожидается в каждом инструменте, но в OE сегменте почти пусто
- Коучи боятся ChatGPT как замены. SOLV даёт им KI на их стороне
- Бюджеты на Weiterbildung сжимаются, отчёт становится аргументом за продление
Seminarmarkt.de как зеркало рынка
Крупнейшая база Weiterbildungsexperten в DACH от издательства managerSeminare. Показывает, кто реально продаёт Teamentwicklung компаниям и как они себя описывают.
Как описывают себя эксперты
«Organisationsentwicklungs & Coachingprozesse», «Zusammenarbeit, Kommunikation und Kooperation», «in Teams und Gruppen leistungsfähiger zusammenarbeiten». Язык мягкий, про Haltung и Prozess. Почти никто не говорит про Daten, Messung, Report.
Что это значит для SOLV
Рынок переполнен похожими описаниями. Консультант с измеримым продуктом и Management Report выделяется на фоне 1.000+ конкурентов. SOLV продаёт дифференциацию, а не софт.
Как использовать платформу
Три роли: источник лидов (парсинг профилей по ключевым словам Teamentwicklung, OE, Teamcoaching), площадка для партнёрства с managerSeminare, и мониторинг Gesuche как индикатор реального спроса по отраслям.
Матрица сегментов
Восемь кандидатов на ЦА, оценённых по одной шкале. Fit складывается из частоты диагностик, наличия своей методики, чека, доступа к решению и близости к каналам.
| Сегмент | Размер DACH (оценка) | Диагностик в год | Кто платит | Главная боль | Роль для SOLV | Fit |
|---|---|---|---|---|---|---|
B2B Team Coach / OrganisationsentwicklerСоло или бутик до 5 человек |
2.000 до 4.000 активных | 8 до 20 | Консультант, перевыставляет клиенту | Долгая ручная аналитика, слабая доказуемость результата перед руководством | Основной покупатель | 94 |
Führungskräftetrainer с фокусом на командыLeadership Programme, Offsites |
3.000 до 5.000 | 6 до 12 | Тренер или HR клиента | Нужен Vorher/Nachher замер для продления программы | Второй покупатель | 82 |
Agile Coach / Scrum Master freelanceMittelstand и IT |
2.500 до 4.000 | 10 до 25 (Retros, Health Checks) | Коуч, иногда PMO клиента | Retro данные живут в Miro и исчезают, нет тренда по кварталам | Быстрый пилот | 76 |
Boutique Beratung Change / Strategie3 до 15 консультантов |
400 до 800 фирм | 15 до 40 на фирму | Partner фирмы | Разный уровень качества отчётов у разных консультантов, нет стандарта | Multi Seat лицензия | 74 |
HR Business Partner Mittelstand200 до 2.000 сотрудников |
10.000+ компаний | 1 до 3 | HR бюджет, согласование с GF | Нет времени и компетенции интерпретировать данные, покупает готовый вывод | Конечный клиент консультанта | 61 |
Akademien, Verbände, WeiterbildungsinstituteDBVC, ICF, dvct, частные академии |
50 до 150 релевантных | 0 напрямую | Не платит, даёт доступ к членам | Ищут ценность для членов, чтобы удерживать взносы | Партнёрский канал | 55 |
Interim ManagerRestrukturierung, Turnaround |
8.000 до 10.000 | 1 до 2 | Сам, редко клиент | Нужна быстрая диагностика команды в первые 30 дней мандата | Позже | 48 |
Corporate HR EnterpriseKonzern 5.000+ сотрудников |
300 до 500 компаний | 1 до 2 глобальных | Procurement, тендер, 6 до 12 месяцев | Уже есть Culture Amp или Qualtrics, SOLV лишний | Не целевой | 39 |
Top 5 Persona по приоритету
Один человек за каждым сегментом. Порядок соответствует очерёдности выхода: первые две персоны получают весь бюджет первых 60 дней.
Своя методика, 12 до 18 командных процессов в год, чек клиента 8.000 до 25.000 €. Решает сама, платит сама.
Продаёт программы на 6 до 12 месяцев. Нуждается в Vorher/Nachher данных, чтобы продлевать контракты.
Много замеров, низкий чек за каждый. Идеальна для быстрых пилотов и отзывов, слабее по выручке на аккаунт.
Хочет единый стандарт отчётов для всей фирмы. Один договор равен 9 seats, но цикл продажи 2 до 4 месяца.
Конечный получатель Management Report. Не покупаем у неё напрямую, но пишем отчёт для её глаз.
Главная Persona: Dr. Katharina Vogt
Составной портрет по типичному профилю Organisationsentwicklerin на Seminarmarkt и LinkedIn. Имя вымышленное, паттерны реальные.
Боли
- Вечер воскресенья в Excel: сводка ответов, диаграммы, копирование в PowerPoint
- Каждый клиент получает отчёт разного качества, зависит от усталости
- Руководство спрашивает «und was hat es gebracht?» через полгода, а данных для сравнения нет
- Проигрывает тендеры крупным консалтингам, у которых есть «Tool» и красивый Report
- Боится, что KI обесценит её работу, но не умеет использовать её сама
Цели
- Вести 20+ командных процессов в год без найма сотрудника
- Продавать повторные замеры как часть предложения: Diagnose, Intervention, Re Check
- Выглядеть как «Methode mit Technologie», а не как «Coach mit Flipchart»
- Поднять чек за процесс на 20 до 30 процентов за счёт отчётного модуля
- Оставить своё имя на всём, что видит клиент
Возражения
- «Мой опросник уникален, никакой шаблон его не заменит» → SOLV загружает её опросник
- «Клиенты не подпишут DSGVO для нового сервиса» → хостинг в DE, AVV готов, анонимность
- «KI напишет банальности» → KI Review обучен на её методике и правится ею
- «Ещё одна подписка» → оплата за процесс на старте, годовая лицензия позже
- «У меня нет времени внедрять» → первый пилот делаем вместе за 2 часа
Триггеры покупки
- Проигранный тендер с фидбеком «zu wenig datenbasiert»
- Клиент просит сравнение с прошлогодним замером
- Рост до 3 параллельных процессов и потеря контроля
- Коллега по Verband показал свой отчёт из SOLV
- Запрос от Geschäftsführung на «ein Dashboard für alle Teams»
Jobs to be done
Customer Journey
Путь Katharina от первого касания до годовой лицензии. Каждый шаг имеет одно измеримый KPI и один контент, который его двигает.
Awareness
Видит пост в LinkedIn: скрин Management Report с подписью «So sieht Teamdiagnose aus, wenn der CEO sie liest». Или слышит про SOLV в подкасте managerSeminare.
Interest
Заходит на Landing DE, скачивает Beispiel Report в PDF под вымышленной маркой консультанта. Видит, что её имя может стоять на обложке.
Consideration
Бронирует 30 минут демо. Мы загружаем её реальный опросник в SOLV прямо на звонке. Отправляем черновик отчёта в тот же день.
Pilot и покупка
Один командный процесс за фиксированную цену. Мы сопровождаем. Отчёт уходит её клиенту под её маркой.
Expansion
Повторный замер через 6 месяцев, Multi Team Dashboard, White Label домен. Рекомендация коллегам в Verband.
До SOLV
Google Forms или бумага → Excel вручную → 5 часов на графики → PowerPoint с 30 слайдами → Geschäftsführer читает первые три → «und was machen wir jetzt?» → следующий замер никогда не случается.
С SOLV
Её опросник в SOLV → ссылка команде → Dashboard готов автоматически → KI Review на её методике → 8 страниц Management Report под её маркой → руководство видит приоритеты и план → повторный замер уже в календаре.
Messaging
Немецкий как основной язык рынка, английский для LinkedIn и международных бутиков. Каждая строка адресована Katharina, не HR.
Каналы и воронка
Приоритет по соотношению цены лида и близости к Katharina. Первые 60 дней только органика и партнёрства, платный трафик после первых кейсов.
Серия постов со скринами отчётов, разбор анонимных кейсов, комментарии под постами OE экспертов. Плюс 20 персональных сообщений в день по спискам Seminarmarkt.
Профиль SOLV как Weiterbildungsexperte, статья в Infothek, запрос на партнёрский формат для издательства: Webinar для их аудитории.
Выступление на Regionaltreffen, Mitgliedervorteil со скидкой на первый пилот, гостевая рассылка. Один Verband в месяц.
Гость в 3 до 5 подкастах про Coaching Business и Beratung. Собственный Webinar «Teamdiagnose in 48 Stunden» раз в месяц с живой демонстрацией.
Каждый пилот заканчивается просьбой о двух контактах. Закрытая группа клиентов с обменом шаблонами опросников.
«Teamdiagnose Tool», «Mitarbeiterbefragung Software Berater», «Team Assessment Software». Только после двух кейсов на лендинге.
Консервативный сценарий. Конверсии 15% / 15% / 40% / 33%. При выручке 190 € за пилот и 149 € в месяц за лицензию это покрывает нулевой медиабюджет, но не зарплаты. Цель фазы это доказательство, а не доход.
План выхода на 90 дней
Три фазы, у каждой один критерий успеха. Если критерий фазы не достигнут, следующая не начинается, а гипотезы пересматриваются.
Проверка ICP
- 10 интервью с Organisationsentwickler из Seminarmarkt и LinkedIn, 30 минут, без продажи
- Landing DE с одним CTA и Beispiel Report в PDF
- LinkedIn профиль основателя переписан под позиционирование
- Скрипт демо: загрузка реального опросника за 20 минут
- AVV и Datenschutz документ готовы к отправке
Пилоты и доказательства
- 12 пилотов по фиксированной цене с личным сопровождением
- Профиль на Seminarmarkt, статья в Infothek, первый контакт с managerSeminare
- Первое выступление на Regionaltreffen Verband
- Сбор возражений и правка KI Review по реальным методикам
- Два кейса: до / после, время на отчёт, реакция руководства
Масштабирование каналов
- Тест двух прайсов: за процесс vs годовая лицензия
- White Label домен и Multi Team Dashboard для персоны 4
- Webinar с партнёром: Verband или издательство
- Google Ads тест 900 € на 3 группы запросов
- Решение: продолжать с Katharina или расширять на Markus
Что проверить до масштабирования
Шесть гипотез, на которых держится весь дашборд. Каждая имеет метод проверки и порог, при котором она считается подтверждённой.
Katharina платит за то, что видит её клиент, а не за то, что видит она сама.
10 интервью: показываем два скрина, спрашиваем за что заплатили бы. Порог: 7 из 10 выбирают отчёт.
Консультант хочет White Label и не хочет светить инструмент перед клиентом.
Вопрос в интервью и в пилоте: оставляют логотип SOLV или убирают. Порог: 60% убирают.
Соло консультант думает проектами, а не подписками.
A/B на лендинге и в демо: 190 € за процесс vs 149 € в месяц. Порог: разница конверсии выше 10 пунктов.
Профили есть, но реагируют ли люди на аутрич с этой платформы.
100 персональных сообщений по списку с Seminarmarkt. Порог: 8 ответов, 3 демо.
Без немецкого сервера консультант не пройдёт Datenschutz проверку у клиента.
Опыт рынка B2B SaaS в DACH. Всё равно спрашиваем в интервью, стоит ли это в топ 3 критериев.
Риск: консультант скрывает использование KI от клиента и не хочет, чтобы это было заметно.
В пилотах спрашиваем, как консультант объясняет клиенту происхождение выводов. Если прячет, KI Review уходит в фон, а не в заголовок.
Источники и допущения
Что взято из открытых данных, что является оценкой 360dw.